پیشگفتار.
کسب وکار اینترنتی (electronic business ) به مجموعه فعاليتهاي مربوط به كسب و كار از جمله مباحث بازاريابي، مالي، خريد و فروش، ارتباط با مشتريان، خدمات پس از فروش، همكاري با سرمايه گذاران و... كه از طريق شبكه اينترنت انجام مي‌گيرد اطلاق مي‌شود و تجارت الکترونیک ( (Electronic-Commerce تنها شامل مسائل مربوط به خريد و فروش از اينترنت مي باشد و خود، زيرمجموعه اي از کسب وکار اینترنتی است.
کسب و کار اینترنتی جدید بوده و با پیدایش کامپیوتر ، اینترنت، و توسعه ی جامعه ی خدماتی به عنوان یکی از سریع ترین کسب و کارها از نظر تعداد، سود و حجم در عرصه تجارت جهانی مطرح هستند. کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است. خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب و کارها نیز این امکان و فرصت را می دهد که به مخاطبان خود در سطح جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند.
جهانی شدن بازارها وتولید امروزه نیازمند استفاده هرچه بیشتر از اینترنت وبازارهای مجازی است. درواقع جهانی شدن واینترنت لازم وملزوم یکدیگرند. دیگر اینترنت تنها وسیله سرگرمی نیست بلکه به یکی ازلوازم ضروری زندگی بشرتبدیل شده است. دنیای الکترونیک تمام ابعاد زندگی بشر رادستخوش تحول کرده است.به تبع آن کسب و کار ها و بازارها هم دچار تحول شده اند وبازارهای الکترونیک پا به عرصه نهاده است. همان طور که ماهیت کسب و کار وبازارها تغییر کرده قابل پیش بینی است که سایر موارد .وابسته به کسب وکارها و بازارها هم دستخوش تحول شود. از جمله این موارد استراتزیهای قیمت گذاری وتبلیغات است که متناسب با تغییرکسب وکارو بازارها تغییر خواهد کرد. امروزه برای همه جوامع یک نیاز است که با اصول وروشهای کسب وکار اینترنتی و تجارت الکترونیک آشنا شوند تا با هزینه کمتر وسریعتر به کالاها وخدمات دسترسی پیدا کنند در این مقاله ابتدا کسب وکار اینترنتی و تجارت الکترونیک همچنین قیمت گذاری و تبلیغات تعریف شده سپس شیوه های قیمت گذاری و تبلیغات در اینترنت و بازارهای مجازی ارائه می شود. .
مقدمه
امروزه اینترنت تغییرات زیربنایی قابل توجهی در چگونگی انجام بسیاری از کارها به وجود آورده است. ما چگونه محصولات را خرید وفروش، اطلاعات را جمع آوری، ارتباط و تبادل معلومات را برقرار و جریان کارها را ساماندهی می کنیم. اینترنت سرعت فرآیندها را افزایش داده و مرزهای جغرافیایی را درهم نوردیده است و بویژه در انتظارات مصرف کننده که نقش عمده ای درخرده فروشیها دارد، تحولاتی به وجودآورده است. اساساً هزینه های جست وجوی اطلاعات ازطریق اینترنت تقریباً به صفر رسیده و بنابراین اگر بخواهید چیزهای معمولی را بفروشید، این خریدار است که همیشه برنده خواهد بود.به بیان دیگر، طرفهای فروشنده از نظر قیمت، کیفیت و خدمات با رقبای سختی روبرو هستند. زیرا موانع ورودی برای کسب و کار الکترونیکی نسبتاً پایین است و مشتریان می توانند آنچه را می خواهند براساس دسترسی آسان به اطلاعات از راه مقایسه بدست آورند.تجارت اینترنتی در دهه 90 درمعاملات خرید وفروش سهام آمریکا بسیار رایج شد.
امروزه بیش از 900 میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند. 69 درصد از این جمعیت، در طول 90 روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند.زیبایی اینترنت در این است که مخاطبان آن در سرتاسر دنیا پراکنده اند و این امر می تواند به معنای وجود مشتریان بالقوه برای شما باشد. این نوع بازار، هیچ موقع بسته نمی شود. مشتریان شما می توانند به صورت 24 ساعته به اطلاعات کسب و کارتان دسترسی پیدا کنند. شما نیز می توانید هر چند بار و با هر فاصله ای که بخواهید ، اطلاعات مورد نظرتان را درباره ی فعالیتها و فروشگاهتان در صفحات اینترنت جای دهید. مهمتر از این، شما می توانید کاتالوگی از محصولات و خدماتتان را همراه تصویر و حتی فیلم در صفحات اینترنت قرار دهید. در این صورت، مشتریان بالقوه ی شما می توانند آنها را مشاهده کنند و حتی در هر ساعت از شبانه روز، سفارش خرید دهند. امروزه بخش عمده ای از تجارت کالاها خدمات از مجازی الکترونیکی واز طریق خدمات گسترده و متنوع شبکه اینترنت صورت میگیرد. روند رو به رشد بکارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز وظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. هم اکنون بحث دولت الکترونیک هم مطرح شده است که نشان دهنده موج جدید کسب وکاراست. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش برای بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد مباحث واستراتزیهای کسب وکار در بنگاههاست ازجمله این مباحث مبحث قیمت گذاری و تبلیغات است.
باسیاست دقیق روی قیمت بنگاهها میتوانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی درآمدوسود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل مهم بر تصمیم به خرید مصرف کننده است تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیر جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد ومنجر به کاهش سود آوری و کاهش سهم بازار وکاهش اعتبار شرکتها میشود از این رو بنگاهها با استراتزی قیمت گذاری در عرصه کسب وکار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. تبلیغات در اینترنت نیز با تبلیغات بازارهای حقیقی متفاوت است هزینه های تبلیغات در اینترنت پایین وتاثیرگذاری آن زیاد است.از این رو در این مقاله قیمت گذاری و تبلیغات در بازار های مجازی بررسی میشود.
بیان و تعریف موضوع
تعرف کسب وکار اینترنتی
کسب و کار اینترنتی (E-Business) به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است. E-Business به مجموعه فعاليتهاي مربوط به كسب و كار از جمله مباحث بازاريابي، مالي، خريد و فروش، ارتباط با مشتريان، خدمات پس از فروش، همكاري با سرمايه گذاران و... كه از طريق شبكه اينترنت انجام مي‌گيرد اطلاق مي‌شود.
تعریف تجارت الکترونیک
تجارت الکترونیکی(E-Commerce) را میتوان انجام هرگونه امور تجاری بصورت آنلاین و ازطریق اینترنت بیان کرد . E-Commerce تنها شامل مسائل مربوط به خريد و فروش از اينترنت مي باشد و خود، زيرمجموعه اي از E-Business است.
- بطور کلی واژه تجارت الکترونیک اشاره به معاملات الکترونیکی می نماید که از طریق شبکه های ارتباطی انجام می پذیرد. ابتدا، خریدار یا مصرف کننده به جستجوی یک مغازه مجازی از طریق اینترنت می پردازد و کالای را از طریق web یا پست الکترونیکی سفارش می دهد. نهایتاً کالا را تحویل می گیرد تجارت الکترونیکی یعنی انجام مبادلات تجاری در قالب الکترونیکی تمام ابعاد و فرآیند بازار را که بتوان با اینترنت و تکنولوژی web انجام داد، تجارت الکترونیکی می گویند
تعریف قیمت گذاری
بطور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا وخدمات. قیمت گذاری فرآیندی مداوم وپیوسته است این تداوم نشانه تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود افزایش سهم بازار رهبری کیفیت ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.
قیمت یکی از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی(محصول-قیمت-فروش- توزیع) است. قیمت تعیین میکند که چه چیزی تولید شود وچه کسی آن را تقاضا کند مهمترین وظیفه بازاریاب در قیمت گذاری شناخت رابطه قیمت و تقاضاست در حالت عادی برای کالای عادی قیمت وتقاضا رابطه عکس دارند عامل مهم دیگر در قیمت گذاری عرضه محصولات وقیمتهای رقباست.
سه نوع قیمت گذاری داریم:
1) قیمت گذاری بر مبنای تقاضا
2) قیمت گذاری بر مبنای قیمت تمام شده ومقداری سود
3) قیمت گذاری بر مبنای رقابت.
تعریف تبلیغات
تبلیغات تلاشی برای اشاعه اطلاعات برای تاثیرگذاری بر تعاملات بین خریدار و فروشنده است.
تعریف قیمت گذاری در بازار الکترونیک
قيمت گذاری در بازار بر مبنای هزينه صورت می گيرد. در يک زنجيره ارزش عمودی فعاليتها باِيد به صورت سلسله مراتبی تعريف شوند که تا مراحل اوليه آن انجام شود چون قيمت گذاری در تجارت الکترونيک به صورت عمودی نيست، قيمت گذاری بر مبنای هزينه ديگر پاسخگوی نياز بازار نيست.عمودی نبودن زنجيره ارزش موجب میشود کالاهايی که دربازار از ارزش پايين‌تری برخوردار هستند، هزينه توليد بالايی داشته باشند. به علت پايين بودن هزينه جستجو در اينترنت قيمت و حاشيه سود نيز کاهش مي يابد. همچنين بدين دليل ا ين که خرده‌فروشان در بازارهای الکترونيک حذف می‌شوند، هزينه‌ها و در نتيجه قيمت کاهش میيابد.بازارهای الکترونيک با ايجاد تنوع درکالا و خدمات قيمتهای متنوعی را ارائه میدهند که مشتريان بنابر توانايی مالی و ميزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را در يافت می‌کنند.شرکتها می‌پندارند اگر قيمت کالاهای آنان نسبت به رقبا پايين‌تر باشد، میتوانند بازار را در اختيار بگيرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فيزيکی اين اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونيک از اهميت زيادی برخوردار نيست.
تعریف تبلیغات در بازار الکترونیک
تبلیغات اینترنتی با هزینه اندک هر روز میتواند به روز شود.وتعداد بالقوه بسیار زیادی از خریداران را در سرتاسر دنیا در بر می گیرد.وارزانتر از سایر رسانه های تبلیغاتی مانند رادیو و تلویزیون وروزنامه و مجله است.رایجترین روش تبلیغات اینترنتی تبلیغات برخط پیام و پیام های پویا و پست الکترونیک است.
تعریف متغیرها و اصطلاحات
تعریف کسب وکار:
نويسندگان مختلف، تعاريف متفاوتي از کسب و کار دارند. در واژه نامه‌ي آکسفورد
[1]، کسب و کار به معني خريد و فروش و تجارت آمده است. در واژه نامه‌ي لانگ من
[2]، کسب و کار به فعاليت پول در آوردن و تجارتي که از آن پول حاصل شود، گفته مي‌شود.
به زبان ساده، کسب و کار عبارت است از حالتي از مشغوليت و به طور عام، شامل فعاليت‌هايي است که توليد و خريد کالاها و خدمات با هدف فروش آنها را به منظور کسب سود، در بر مي‌گيرد.
تعريف تجارت :
هر نوع ارائه كالا يا خدمات ، كه معمولاً ( نه هميشه ) بخاطر پول انجام مي پذيرد .
از تجارت الكترونيك ، تعاريف متعددي ارائه شده است . در حقيقت مجموعه متنوع وسيعي از تعاريف و مفاهيم براي تجارت الكترونيك وجود دارد كه موضوعات ، كاربردها ، و مدلهاي گوناگوني را در بر مي‌گيرد. درگونهاي از اين موارد ، كوشيده شده است كه تعاريف عامي ارائه شود و در گونههاي ديگر در تعاريف به نوع فعاليت ، امكانات ارتباطي و تجهيزات مورد استفاده ، محدوده سازماني فعاليتها و زير ساختارها توجه شده است
تعريف تجارت الكترونيك:
تجارت الکترونیک برای تجارت از طریق سیستم های اطلاعاتی بکار می رود
هر نوع مبادله اطلاعات مربوط با امور تجاري از طريق ابزار الكترونيكي ، حتي تلفن و فاكس (سال 1997)
تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه اتحاديه اروپا (European union)
تعريف 1 : “ انجام تجارت بصورت الكترونيكي “ (سال 1998)
تعريف 2 : “ هر شكلي از مبادله تجاري كه در آن طرفين ذينفع به جاي تبادلات فيزيكي يا تماس مستقيم فيزيكي ، به صورت الكترونيكي تعامل كنند . “ (سال 2001)
تعریف مهندسی وب :
مهندسی وب فرآیندی است که برای ایحاد سیستم ها و برنامه های کاربردی تحت وب مورد استفاده قرار می گیرد..این فرآیند اکثر فاز های مهندسی نرم افزار از قبیل مهندسی نیازمندی ها ، طراحی ، تجزیه و تحلیل ، پیاده سازی ، تست و نگهداری و ... را با اندکی تغییر در نحوه اجرا و میزان اهمیت و اولویت دارا می باشد
تعریف قیمت گذاری
قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالاها و خدمات
تعریف بازار الکترونیک
کانون ها ومحل های تجاری تعملی که در آن شرکت های مختلف برای انجام فعالیت های تجاری در تجارت الکترونیک گرد هم می آیند.
آمیخته بازاریابی
شامل ( قیمت – محصول – ترفیع – توزیع )
تعریف تبلیغات
تبلیغات تلاشی برای اشاعه اطلاعات برای تاثیرگذاری بر تعاملات بین خریدار و فروشنده است.
تعریف قيمت گذاری در بازار الکترونيک:
قیمت گذاری در بازارحقیقی بر مبنای هزينه صورت می گيرد. در يک زنجيره ارزش عمودی فعاليتها باِيد به صورت سلسله مراتبی تعريف شوند که تا مراحل اوليه آن انجام شود چون قيمت گذاری در اینترنت به صورت عمودی نيست، قيمت گذاری بر مبنای هزينه ديگر پاسخگوی نياز بازار نيست .
تعریف تبلیغات در بازار الکترونیک
تبلیغات اینترنتی با هزینه اندک هر روز میتواند به روز شود.وتعداد بالقوه بسیار زیادی از خریداران را در سرتاسر دنیا در بر می گیرد.وارزانتر از سایر رسانه های تبلیغاتی مانند رادیو و تلویزیون وروزنامه و مجله است.رایجترین روش تبلیغات اینترنتی تبلیغات برخط پیام و پیام های پویا و پست الکترونیک است.
تعریف کسب وکار اینترنتی:
کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود
به مجموعه فعاليتهاي مربوط به كسب و كار از جمله مباحث بازاريابي، مالي، خريد و فروش، ارتباط با مشتريان، خدمات پس از فروش، همكاري با سرمايه گذاران و... كه از طريق شبكه اينترنت انجام مي‌گيرد اطلاق مي‌شود
تعريف فناوري اطلاعات :
فناوري اطلاعات عبارتست از كاربرد رايانه‌ها و ديگر فناوري‌ها براي كار با اطلاعات.
کسب و کار
نويسندگان مختلف، تعاريف متفاوتي از کسب و کار دارند.
در واژه نامه‌ي آکسفورد کسب و کار به معني خريد و فروش و تجارت آمده است.
در واژه نامه‌ي لانگ من کسب و کار به فعاليت پول در آوردن و تجارتي که از آن پول حاصل شود، گفته مي‌شود.
به زبان ساده، کسب و کار عبارت است از حالتي از مشغوليت و به طور عام، شامل فعاليت‌هايي است که توليد و خريد کالاها و خدمات با هدف فروش آنها را به منظور کسب سود، در بر مي‌گيرد.
پروفسور اون کسب و کار را يک نوع کاسبي مي داند که طي آن کالاها يا خدمات براي فروش در بازار توليد و توزيع مي شوند.
بنابراين با توجه به تعاريف ياد شده مي توان دريافت که کسب و کار با خريد و فروش کالاها، توليد کالاها يا عرضه ي خدمات، به منظور به دست آوردن سود، سر و کار دارد. با توجه به تعاريف ياد شده، ويژگيهاي کسب و کار، عبارتند از:
1. فروش يا انتقال کالاها و خدمات براي کسب ارزش
2. معامله ي کالاها و خدمات
3. تکرا رمعاملات
4. انگيزه ي سود (مهمترين و قدرتمندترين محرک اداره ي امور کسب و کار)
5. فعاليت توأم با ريسک، کسب و کار، هميشه بر آينده متمرکز است و عدم اطمينان، ويژگي آينده است. از اين رو، همواره کسب و کار توأم با ريسک است.
کسب وکار اینترنتی
کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است. خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب و کارها نیز این امکان و فرصت را می دهد که به مخاطبان خود در سطح جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند. امروزه بیش از 900 میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند. 69 درصد از این جمعیت، در طول 90 روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند.
یک سایت اینترنتی، تنها برای فروش محصول یا خدمات به کار نمی رود، بلکه می تواند نقشها و کارکردهای مختلفی داشته باشد. اگر محصول خاص و منحصر به فردی دارید که در دیگر نقاط دنیا وجود ندارد، می توانید با معرفی آن محصول در سایت خود، دیگران را از وجود آن مطلع کنید و از این طریق به اهداف خود دست یابید.
زیبایی اینترنت در این است که مخاطبان آن در سرتاسر دنیا پراکنده اند و این امر می تواند به معنای وجود مشتریان بالقوه برای شما باشد. این نوع بازار، هیچ موقع بسته نمی شود. مشتریان شما می توانند به صورت 24 ساعته به اطلاعات کسب و کارتان دسترسی پیدا کنند. شما نیز می توانید هر چند بار و با هر فاصله ای که بخواهید ، اطلاعات مورد نظرتان را درباره ی فعالیتها و فروشگاهتان در صفحات اینترنت جای دهید. مهمتر از این، شما می توانید کاتالوگی از محصولات و خدماتتان را همراه تصویر و حتی فیلم در صفحات اینترنت قرار دهید. در این صورت، مشتریان بالقوه ی شما می توانند آنها را مشاهده کنند و حتی در هر ساعت از شبانه روز، سفارش خرید دهند.
این نوع کسب و کار جدید بوده و با پیدایش کامپیوتر ، اینترنت، و توسعه ی جامعه ی خدماتی به عنوان یکی از سریع ترین کسب و کارها از نظر تعداد، سود و حجم در عرصه تجارت جهانی مطرح هستند.
گرچه نقش اساسی اینترنت درهمه جای دنیا یکی است ولی وقتی سیستم به عنوان بخشی از سیستم اجتماعی به کارگرفته می شود، بطورکلی متفاوت است.درک این موضوع بسیارحائز اهمیت است. به یاد داشته باشید تکیه امروز ما برروی تحلیل مقایسه ای کسب و کار الکترونیکی بین کشورهای آمریکا و ژاپن است یعنی اینکه چگونه فعالیتهای کسب و کار الکترونیکی این دو کشور با یکدیگر متفاوت است.
قبل از هرچیز، اجازه دهید از پتانسیل اینترنت بگوییم. امروزه اینترنت تغییرات زیربنایی قابل توجهی در چگونگی انجام بسیاری از کارها به وجود آورده است. ما چگونه محصولات را خرید وفروش، اطلاعات را جمع آوری، ارتباط و تبادل معلومات را برقرار و جریان کارها را ساماندهی می کنیم. اینترنت سرعت فرآیندها را افزایش داده و مرزهای جغرافیایی را درهم نوردیده است و بویژه در انتظارات مصرف کننده که نقش عمده ای درخرده فروشیها دارد، تحولاتی به وجودآورده است. اساساً هزینه های جست وجوی اطلاعات ازطریق اینترنت تقریباً به صفر رسیده و بنابراین اگر بخواهید چیزهای معمولی را بفروشید، این خریدار است که همیشه برنده خواهد بود.به بیان دیگر، طرفهای فروشنده از نظر قیمت، کیفیت و خدمات با رقبای سختی روبرو هستند. زیرا موانع ورودی برای کسب و کار الکترونیکی نسبتاً پایین است و مشتریان می توانند آنچه را می خواهند براساس دسترسی آسان به اطلاعات از راه مقایسه بدست آورند.
تجارت الکترونیک
تجارت الکترونیکی را میتوان انجام هرگونه امور تجاری بصورت آنلاین و ازطریق اینترنت بیان کرد . این تکنیک در سالهای اخیر رشد بسیاری داشته‌است و پیش‌بینی میشود بیش از این نیز رشد کند . تجارت الکترونیکی به هرگونه معامله‌ای گفته میشود که در آن خرید و فروش کالا و یا خدمات از طریق اینترنت صورت پذیرد و به واردات و یا صادرات کالا ویا خدمات منتهی میشود . تجارت الکترونیکی معمولا کاربرد وسیع تری دارد، یعنی نه تنها شامل خرید و فروش از طریق اینترنت است بلکه سایر جنبه‌های فعالیت تجاری ، مانند خریداری ، صورت بردار ی از کالاها ، مدیریت تولید و تهیه و توزیع و جابه‌جایی کالاها و همچنین خدمات پس از فروش را در بر میگیرد . البته مفهوم گسترده‌تر تجارت الکترونیک
کسب و کار الکترونیک میباشد.
تجارت الکترونيک و به تبع ، مدلهاي تجارت الکترونيک اولين بار در اوايل دهه 70 ( ميلادي) ارايه شدند. در اين دوره استفاده از مدلهاي تجارت الکترونيک بسيار گران بود و عموم کاربران آن را ، شرکتهاي بزرگ مالي و بانکها و گاهي شرکتهاي بزرگ صنعتي تشکيل مي دادند.نیاز به سرمايه گذاريهاي سنگين براي تهيه بستر موردنياز آن لازم بود. لذا محدوده کاربرد آن به موسسات مالي و شرکتهاي بزرگ محدود مي شد. در نيمه دوم دهه 90 ( ميلادي) کاربران و شرکتها به صورت روزافزوني با نوآوري ها و ارتقاء تکنولوژي اطلاعاتي به عنوان بستر مدلهاي تجارت الکترونيک روبرو شدند. در اين دوره يکي از مهمترين تحولات در اينترنت، به عنوان يکي از بسترهاي تجارت الکترونيک،رخ داد. اين تحول افزوده شدن قابليت پردازش به مسايل اطلاعاتي بود. وجود قابليت پردازش امکانات زيادي را براي تجارت الکترونيک ايجاد نمود و باعث گسترش مدلهاي تجارت الکترونيک و افزايش کارآيي اين مدلها گرديد. در اين دوره مدلهاي تجارت الکترونيک و حجم مبادلات انجام شده توسط اين مدلها به صورت نمايي رشد پيدا کرد.
عموم شرکتهاي بزرگ و موفق که موفقيت خود را مديون مدلهاي تجارت الکترونيکي بوده اند، در نيمه دوم دهه 90 پا به عرصه وجود نهاده اند.تا اواخر دهه نود ميلادي عموم مدلهاي تجارت الکترونيکي با تاکيد بر مصرف کننده نهايي شکل گرفته بودند و در دسته B2C قرار مي گرفتند. ولي به تدريج و با محيا شدن فرصتها و امکان استفاده جدي، شرکتهاي بزرگ نيز استفاده از مدلهاي تجارت الکترونيک را مناسب و سودآور يافتند. لذا به سرمايه گذاري در مدلهايي پرداختند که به استفاده از اين بستر در ارتباط بين شرکتها ياري مي رسانند و در دسته B2Bقرار مي گيرند. از اين دوره به بعد مدلهاي B2B به لحاظ حجم مبادلات بر مدلهاي B2C پيشي گرفتند.
تجارت الکترونیک را میتوان از حیث تراکنش‌ها(Transactions) به انواع مختلفی تقسیم نمود که بعضی از آنها عبارتند از :
1)ارتباط بنگاه و بنگاه (B2B2) : به الگویی از تجارت الکترونیکی گویند ، که طرفین معامله بنگاهها هستند .
2)ارتباط بنگاه و مصرف کننده (B2C3) : به الگویی از تجارت الکترونیک گویند که بسیار رایج بوده و ارتباط تجاری مستقیم بین شرکتها و مشتریان میباشد .
3) ارتباط مصرف کننده‌ها و شرکتها (C2B4) : در این حالت اشخاص حقیقی به کمک اینترنت فراورده‌ها یا خدمات خود را به شرکتها میفروشند .
4) ارتباط مصرف‌کننده با مصرف‌کننده (C2C) : در این حالت ارتباط خرید و فروش بین مصرف‌کنندگان است .
5)ارتباط بین بنگاهها و سازمانهای دولتی (B2A) : که شامل تمام تعاملات تجاری بین شرکتها و سازمانهای دولتی میباشد . پرداخت مالیاتها و عوارض از این قبیل تعاملات محسوب می‌شوند .
6) ارتباط بین دولت و شهروندان (G2C) : الگویی بین دولت و توده مردم میباشد که شامل بنگاه‌های اقتصادی ، موسسات دولتی و کلیه شهروندان میباشد . این الگو یکی از مولفه‌های
دولت الکترونیک میباشد .
7) ارتباط بین دولتها (G2G) : این الگو شامل ارتباط تجاری بین دولتها در زمینه‌هایی شبیه واردات و صادرات میباشد .
تفاوت كسب و كار اينترنتي با تجارت الكترونيكي
بسياري از افراد، كسب و كار اينترنتي (E-Business) را با تجارت الكترونيكي (E-Commerce) اشتباه مي گيرند در حاليكه اين دو مبحث با يكديگر متفاوتند. به عبارتي E-Business به مجموعه فعاليتهاي مربوط به كسب و كار از جمله مباحث بازاريابي، مالي، خريد و فروش، ارتباط با مشتريان، خدمات پس از فروش، همكاري با سرمايه گذاران و... كه از طريق شبكه اينترنت انجام مي‌گيرد اطلاق مي‌شود در حاليكه E-Commerce تنها شامل مسائل مربوط به خريد و فروش از اينترنت مي باشد و خود، زيرمجموعه اي از E-Business است.
فناوری اطلاعات
یك سیستم اطلاعات سیستمی برای پردازش، ذخیره، تحلیل، و اشاعه اطلاعات در دستیابی به یك مقصود مشخص است. سیستم اطلاعات حتماً نباید رایانه‌ای باشد یا از دیگر فناوری‌ها استفاده كند اگر چه امروزه استفاده از رایانه در سیستمهای اطلاعات گریزناپذیر است. یك كابینت نگهداری پرونده‌ها یك سیستم اطلاعات در شكل ابتدایی است. سیستمهای اطلاعات حوزه‌ای متفاوت از فناوری اطلاعات است اگر چه هر دو با اطلاعات سر و كار دارند.
اگر طبق تعریف سیستمهای اطلاعات، فرایندهای جمع‌آوری، سازماندهی، ذخیره، بازیابی و اشاعه اطلاعات مد نظر باشد آنگاه سیستمهای اطلاعات حوزه‌ای وسیع‌تر از فناوری اطلاعات است چرا كه فناوری اطلاعات به نحوه استفاده از فناوری‌ها در انجام فرایندهای فوق معطوف میشود در حالیكه سیستمهای اطلاعات به چیستی و چگونگی، مسائل و ابعاد سیاسی، اقتصادی، فنی و ملاحظات امكانپذیری، طراحی و مدیریت سیستم موردنیاز می‌پردازد. اگر خود را محدود به سیستم های اطلاعات نكنیم آنگاه سیستم های اطلاعات و فناوری اطلاعات دو حوزه جدا ا ز هم هستند.
كاربرد‌هاي فناوري اطلاعات
(1) سيستم‌هاي اطلاعات
(2) كار با رايانه به صورت شخصي
(3) علم و پژوهش
(4) كنترل فرايند يا وسيله
(5) آموزش
(6) طراحي با كمك رايانه
(7) هوش مصنوعي
قيمت گذاری پويا در بازار الکترونيک
قيمتگذاری پويا استراتژی قيمتی است که در آن قيمتها در هر لحظه به خاطر مشتريان و مصرف‌کنندگان و يا به دليل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغييرمی‌کند. اگرچه چنين استراتژی قيمتی در بازارهای فيزيکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونيک به دليل تفاوت در زنجيره ارزش ماهيت و اهميت ديگری میيابد. قيمتگذاری پويا يکی از مهمترين هدايای اينترنت است. قيمتگذاری پويا، قيمتگذاری در محيطی است که در آن قيمتها ثابت نيستند بلکه انعطاف‌پذير هستند. قيمت‌گذاریپويا را میتوان خريد و فروش کالاها و خدمات در بازاری تعريف کرد که قيمتها در واکنش به شرايط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زياد می‌شوند. قيمتگذاری پويا مکانيزمی است که در آن قيمتها و شرايط بر اساس قيمت دهی شرکت کنندگان در بازار تعيين میشود. قيمتگذاری صحيح با توجه به هزينه‌ها، مشتريان و رقبا صورت می‌گيرد.
وقتی هر يک از اين متغيرها تغيير کند، بهترين قيمت نيز ممکن است تغيير کند. قيمتگذاری صحيح نيازمند اطلاعات است. در يک بازار پيچيده و به شدت رقابتی،پيش‌بينی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غيرممکن به نظر می‌رسد. بنابراين اينترنت به عنوان يک بازار پيچيده موجب ايجاد حساسيت قيمتی بالايی میشود. مشکل ديگر فروشندگان اينترنتی، اين است که مشتريان مختلف قيمتهای متفاوتی می‌پردازند. قيمتگذاری در اين بازارها هم بايد جوابگوی اختلافات در بين اقشار مختلف مشتريان باشد و هم گروهها را حمايت و تشويق به خريد کند. بدين علت که بازارهای الکترونيک پيچيده هستند، استفاده از قيمتهای
ثابت ممکن است، مشکل‌زا باشد. پس برخی از شرکتها از قيمتگذاری پويا استفاده می‌کنند. وقتی شرايط با چنين سرعتی تغيير میکند، تنها رهيافتهای قيمتگذاری ،قيمت گذاری پويا خواهد بود. با توجه به امکان به دست آوردن سريع اطلاعات از ميزان تقاضا، رقبا و مشتريان [عوامل تأثيرگذار در قيمتگذاری] امکان قيمتگذاری پويا به وجود می‌آيد و گاه قيمت يک کالا چند بار در يک روز میتواند تغيير يابد .
انواع استراتژی های قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک شامل:
1)قیمت گذاری در حراجی انگلیسی:
از معروفترینرين نوع حراجيها، حراجيهای انگليسی هستند. دراين حراجيها، خريداران قيمتهايشان را بالا می‌برند تا اينکه در نهايت تنها يک خريدار باقی بماند. در اين حراجيها فروشندگان میتوانند حداقل قيمتی را برای فروش تعيين کنند که اگر در قيمتگذاری به آن حداقل نرسيد، میتواند کالا را نفروشد. البته بر اساس نوع حراجی اين حداقل قيمت میتواند برای قيمتدهندگان اعلام شود و يا مطرح نشود.
2) قيمتگذاری معکوس در حراجيهای انگليسی
بسياری ازشرکتها از قيمتگذاری معکوس به عنوان يک سياست در حراجيهای خود استفاده می‌کنند تا به اين وسيله در هزينه‌های تأمين شرکتها صرفه‌جويی شود. در اين گونه سايت‌ها، ابتدا درخواستی برای يک طرح و يا درخواستی برای يک اعلام قيمت جهت به راه انداختن يک حراجی توسط يک شرکت مطرح میشود. در اين حراجی آن شرکتی برنده خواهد بود که کمترين قيمت را برای تأمين آن محصول يا کالا و خدمات ارائه کند. اينگونه بازارهای آزاد از آنجا که هزينه‌های تأمين شرکتها را برای درخواستهايشان کاهش می دهند، امروزه بسيار شناخته شده هستند .
3) قیمت گذاری در حراجی هلندی
ميان تعريفی که اقتصاددانان از حراجی به سبک هلندی ارائه می‌کنند و آنچه که در هلند برای خريد و فروش گل به کار می‌‌رود، تفاوت وجود دارد. در اين سبک، گرداننده حراجی، ابتدا قيمتی را برای فروش اعلام میکند و همينطور آرام آرام قيمت را پايين می‌آورد تا بالاخره فردی اين قيمت را بپذيرد و اين کاملاً برخلاف حراجی به سبک انگليسی است. حراجی به سبک هلندی دو ايراد عمده دارد:
▪ فرايند به کار گرفته شده در اين حراجی به خريدارانی که به دنبال به دست آوردن اين کالا هستند، اجازه افزايش قيمت را نمی‌دهد. در حالی که در حراجی انگليسی، هنگامی که خريداری علاقه زياد خود به کالا را با قيمتگذاری خود نشان می‌دهد، ديگر خريداران نيز به ارزيابی مجدد ارزش اين کالا می‌پردازند و قيمت را افزايش میدهند.▪ در حراجی هلندی با قيمتی که بالاتر از قيمت واقعی بازار آن کالاست، قيمتگذاری انجام می شود و چرا که در غير اينصورت سودی عايد فروشنده نخواهد شد.
4)قیمت گذاری در حراجی eBay
در سايت eBay فروشنده چندين چيز يکسان را می‌فروشد. فروشنده ابتدا حداقل قيمت و تعداد اين اجناس را مشخص میکند. سپس خريداران از همان حداقل قيمت و يا بالاتر از آن شروع به قيمتگذاری می‌کنند. در انتهای اين حراجی، بالاترين قيمتدهندگان درپايين‌ترين قيمتی که جزء قيمتهای پيروز اين حراجی بوده است، اجناس را خريد می‌کنند. به عنوان مثال، فرض کنيد دو خودنويس داريم و فروشنده تقاضای ۲۰ دلار برای هر کدام کرده است. شخص A و B هر کدام ۲۰ دلار پيشنهاد میدهند. در اينصورت هر کدام از A و B يک خودنويس با قيمت ۲۰ دلار به دست می‌آورند. حال اگر A و B برای اين خودنويس‌ها ۲۰ دلار و شخص Cا۲۱ دلار پيشنهاد کنند در اينصورت A چون اول قيمت داده است و C با ۲۰ دلار به دو خودنويس می‌رسند و به شخص B چيزی نمی‌رسد.
5)قيمتگذاری با اولين قيمت قطعی شده
در اين نوع حراجيها، اطلاعات شفاف و روشن است. فروشندگان کالايی را جهت ارزيابی، بررسی و قيمتگذاری روی آن به خريداران ارائه می‌کنند. پيش از موعد مقرر، خريداران بالقوه اين فرصت را دارند تا يک قيمت قطعی را برای محصول ارائه کنند. يکی از شرايط اين حراجی اين است که تا زمانی که قيمت‌دهی قطعی ادامه دارد و وقت آن تمام نشده است، خريداران نمی‌توانند از ميزان قيمت پيشنهادی رقبا اطلاعی کسب کنند. بعد از اتمام اين زمان، محصول به بالاترين قيمت‌دهنده فروخته میشود. همچنين فروشندگان حق دارند حداقل قيمتی را مشخص کنند و به زير از اين قيمت میتوانند محصول را نفروشند.
پرايس لاين (Price line)، اقتصاد جديدی را بر اساس همين حراجيهای قيمتگذاری با اولين قيمت قطعی شده ايجاد کرده است. در اين مدل، قيمت‌دهنده يک قيمت را برای تهيه بليت هواپيما در يک روز خاص [که توسط کارت اعتباری تضمين شده] می‌دهد و موافقت میکند که پرايس لاين میتواند در هر شرکت هواپيمايی که توانست برای او بليت را تهيه کند و بليتها غير قابل برگشت هستند. پس از اين پرايس لاين چک میکند که آيا شرکت هوايی با اين قيمت بليت ارائه میکند و يا حاضر است با اين قيمت چنين خدمتی را ارائه دهد. اگر چنين شرکتی يافت شد به صورت اتوماتيک چک میکند که آيا در آن روز بخصوص صندلی خالی دارد يا خير. اگر چنين صندلی را داشت مشتری را خبر میکند.پرايس لاين درآمد خود را از طريق اين فرايند به دو شکل به دست می‌آورد .به دليل قابليت دسترسی اين سايت، خطوط هوايی موافقت خود را برای ارائه خدماتشان بر روی اين سايت اعلام کرده‌اند. پرايس‌لاين بر اساس تفاوت موجود ميان قيمت يک بليت و قيمتگذاری مشتری میتواند کسب درآمد کند. همچنين يک حق‌الزحمه اسمی را برای شارژ بليت از مشتری دريافت میکند.
6) قیمت گذاری در خريد گروهی
در خريد گروهی، يک سايت شروع به جمع‌آوری تقاضا برای يک کالای خاص میکند تا به واسطه خريد کردن بيشتر، تخفيف بيشتری دريافت کند. در اينصورت تک تک خريداران از تخفيف بهره‌مند می‌شوند و فروشندگان نيز به صورت عمده به فروش محصولاتشان می‌پردازند و سود می‌برند. در اين روش فرقی ميان کسی که اولين عضو اين مجموعه برای خريد يک کالا میشود و آخرين نفر وجود ندارد. وب سايت هايی که از اين مدل قيمت گذاری استفاده می کنند، تقاضای مشتريان را جمع آوری کرده و با خريد عمده از عرضه کنندگان تخفيفهايی را از آنها دريفت می کنند.
7) قيمتگذاری تبادلی
تبادلات الکترونيک، بازارهايی هستند که خريداران و فروشندگان را دور هم جمع می‌کنند. اين بازارها، همانند يک دلال عمل می‌کنند. در اين سايت ها، فروشندگان محصولات خود را برای فروش به خريداران بالقوه عرضه می‌کنند تا در يک مدت زمان مشخص قيمتگذاری کنند و به همين ترتيب، خريداران نيز میتوانند نياز خود به يک محصول را اعلام کنند تا فروشندگان بالقوه آن محصول در يک دوره مشخص قيمت خود را برای عرضه آن محصول اعلام کنند و سپس خريدار انتخاب کند. يکی از مزيت‌های اين بازارها، برای خريداران اين است که به تعداد زيادی از فروشندگان دسترسی دارند و بر اساس نظريه‌های اقتصادی، هرگاه تعداد فروشندگان زياد شود، رقابت افزايش می يابد و قيمت آن محصول کمتر خواهد بود و به همين ترتيب، هرگاه تعداد خريداران افزايش يابد، فروشندگان نيز قيمتهای بالاتری را برای فروش محصولاتشان دريافت خواهند کرد.
استراتژی‌های پيشرفته قيمتگذاری در بازار الکترونیک
۱) قيمتگذاری تبعيضی
واژه قيمتگذاری تبعيضی اشاره بر اين دارد که قيمتهای متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمايل آنها به پرداخت، به کار می‌گيرند. قيمتگذاری تبعيضی اين سوال را به وجود می‌آورد که آيا چنين تاکتيک‌هايی برای جامعه مناسب و يا سودآور هست يا خير. استراتژيست‌های قيمتگذاری، قيمتگذاری تبعيض‌آميز را به سه دسته تقسيم‌بندی می‌کنند:
الف) قيمتگذاری تبعيضی درجه يک
دراين نوع قيمتگذاری ، فروشندگان از مصرف‌کنندگان همان مقداری را مطالبه می‌کنند که آنها بابت خريد يک چيز تمايل به پرداخت آن دارند. به همين دليل شرکتها بايد از منحنی تقاضای هر مصرف‌کننده مطلع باشند که البته کاری غير ممکن است. ضمن اينکه، در حالی که يک مشتری تمايل به پرداخت قيمت بالايی برای محصول يک شرکت دارد، ديگر شرکتها ممکن است اين محصول را با قيمت پايين‌تری ارائه کنند. در اينصورت خريداران به سمت اين فروشندگان برای عدم پرداخت قيمت بالاتر هجوم می‌برند. اما آنچه که واقعی به نظر می‌رسد اين است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بيشتر از مشتريان هستند تا در هنگام چانه‌زنی بر سر قيمت بتوانند از اين اطلاعات برای سنجش ميزان تمايل مشتری به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه‌ای، پس از چند دقيقه کوتاه متوجه می‌شوند که اين مشتری چه ميزان حاضر است برای خريد بپردازد. اين مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه ميزان بودجه داريد؟" میتوان دريافت.
ب) قيمتگذاری تبعيضی درجه دو
اين نوع قيمتگذاری نيز مشابهت زيادی به قيمتگذاری تبعيضی درجه يک دارد. با اين تقاوت که در اين قيمتگذاری به دنبال آن هستند که بدانند يک مشتری حداکثر قيمتی که تمايل دارد برای يک محصول بپردازد چه ميزان است. در اين روش، به دنبال اين هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای يک واحد بلکه برای واحدهای بيشتر نيز چه ميزان خواهد پرداخت.
پ) قيمتگذاری تبعيضی درجه سوم
در اين قیمت‌گذاری مشتريان،بر اساس تمايلشان برای پرداخت، دسته‌بندی می‌شوند. تبعيض قيمت بر اساس سن مشتريان روشی است که در فروش بليت سينما و تئاتر نيز اجرا میشود. بليت تئاتر برای کودکان و بچه‌ها از قيمت کمتری نسبت به يگر سنين برخوردار است.شرکتها قيمتهای متفاوتی را به مشتريان مختلف برای يک محصول ارائه می‌کنند، زيرا اين بخشهای مختلف مشتريان تمايل متفاوتی برای پرداخت يک محصول دارند. به همان ميزان که برای فروشندگان،پی بردن به خصوصيات مشتريان نظير سن آنها آسان است، اما فروش مجدد اين کالاها (خريد در قيمت پايين و فروش در قيمت بالاتر از قيمت خريد) کار آسانی نيست. بر اساس اصول اقتصاد پاين‌ترين قيمتی که بايد برای يک محصول درخواست شود،نبايد از هزينه‌های متغير توليد آن کالا و يا محصول پايين‌تر باشد.يکی از بحث برانگيزترين مباحث در اين قيمتگذاری تبعيضی، روشی است که شرکتهای هواپيمايی به کار می‌گيرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می‌کنند، اين مطلب که باوجود پرداخت حداقل ۱۵ درصد بيشتر برای بليت نسبت به توريست‌ها بايد در کنار آنها بنشينند، تعجب بر انگيز است.
۲) قيمتگذاری بر اساس تخفيف مقداری
در مقام نظريه، اگر يک شرکت فروشنده بتواند ميزان تقاضا برای محصول خود را تخمين بزند، میتواند برای فروش محصولاتش بر مبنای حجم خريداری شده، تخفيفاتی را در نظر بگيرد و برنامه‌ريزی کند. در اين روش مشخص میشود که هر مشتری دقيقاً چه ميزان حاضر است برای خريد يک محصول بپردازد و برای تعداد بيشتر چه قدر حاضر است هزينه تقبل کند. در اينگونه استراتژی‌های قيمتگذاری که قيمت بـر اساس افزايش حجم خريداری شده، کـــاهش میيابد، رابطه معکوس ميان قيمـــت و تعداد فروش محصول ايجاد میشود.
۳) قيمتگذاری دوبخشی
برای درک بهتر از اينکه مشتريان چه ميزان برای خريد يک کالا حاضرند بپردازند، شرکتها از قيمتگذاری دوبخشی استفاده می‌کنند. اين استراتژی از دو بخش تشکيل شده است. يک بخش قيمتگذاری ثابت و ديگری قيمت متغير که وابسته به ميزان خريد هر جنس است. از نقطه نظر اقتصادی، اين نکته که قيمت متغير با هزينه متغير توليد کالا يکسان است، اهميت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است اين استراتژی به گونه‌ای طراحی شود که مصرف‌کنندگان را به خريد يک محصول در قيمت متغير،که کمتر از هزينه توليد آن محصول است، محدود کند.. بنابراين شرکت از يک بسته با قيمت مشخص و در تک فروشيها از قيمتی که انعطاف‌پذيری لازم را داشته باشد، استفاده می کند.
۴) قيمتگذاری بسته‌ای
دو نوع استراتژی قیمت‌گذاری بسته‌ای وجود دارد: بسته‌های يک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته بندی خالص، محصولات يک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکيل میدهند و خريدار ناگزير از خريد کل بسته محصولات است. برخی شرکتها از اين روش برای تبليغ محصولات جديدشان استفاده می‌کنند. آنها محصولات جديدشان را با محصولات قديمی خود که شناخته شده نيز هستند به صورت يک بسته به يک سری از مشتريان ارائه می‌کنند و به اين ترتيب به شناخته شدن آن محصول جديد کمک می‌کنند. ضمن اينکه مشتريان نيز از گرفتن اين محصول جديد به صورت رايگان و يا با تخفيف خوشحال می‌شوند.شرکتها بايد در نظر داشته باشند که ارائه اين محصولات مکمل بايد برای جلب رضايت مشتريان باشد اما در بسته‌بندی مختلط که يکی از معروفترين استراتژی‌های بازاريابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته‌ای ارائه میشود و خريدار از انعطاف پذيری در انتخاب برخوردار است. در اين بسته بندی قيمت بسته کمتر از جمع قيمت تک تک محصولات است. اين روش قيمتگذاری يکی ازآسانترين و سودآورترين روشها برای قيمتگذاری خدمات اينترنتی است. يکی از مزايای کليدی به کارگيری تبعيض قيمتی اين است که شرکتها میتوانند يک نوع محصول را به قيمت متفاوت و به مشتريان مختلف ارائه کنند.
۵) تبعيض قيمتی در طول زمان
استفاده از اين روش يکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش يک محصول با قيمت متفاوت است. اين استراتژی برای خرده‌فروشان اينترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جد دی به بازار ارائه میشود، ابتدا قيمت اين محصول بالاست و آرام آرام کاهش میيابد. در اين حالت برخی از مشتريان که زمان برای آنها از اهميت بيشتری نسبت به قيمت برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار اين محصول را تهيه می‌کنند و مشتريان ديگر صبر می‌کنند تا قيمت پايين آيد و خريد کنند. بنابراين با استفاده ازاين استراتژی، مصرف‌کنندگان خودشان انتخاب می‌کنند که به واسطه زمان برای يک محصول چه هزينه‌ای را بپردازند
۶) قيمتگذاری ديوانه‌وار
شرکتها معمولاً در اين روش با کاهش قيمت به دنبال کسب تقاضای چشمگيری برای محصول خود هستند. اين حالت ممکن است به چند دليل اتفاق افتد:
قيمتگذاری منصفانه: شرکتهايی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شايد قيمت‌هایشان را پايين‌تر از بازار نگه دارند تا بدين وسيله حسن نيت خود را ثابت کنند و اين سبب خريد کردن ديوانه‌وار میشود.
عدم اطمينان از تقاضا: وقتی شرکت، محصول جديدی را به بازار ارائه میکند، از عدم اطمينان نسبت به پذيرش اين محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غير منتظره‌ای بالا باشد، برخی خرده‌فروشان و توليد‌کنندگان از ريیسک‌پذيری کمی برخوردارند و به دليل افزايش يک دفعه‌ای قيمتها، برخی محصولات را با قيمتهای پايين میفروشند. مشتريان اغلب شرکتها را به اين دليل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزا ش میيابد، قيمتها را افزايش میدهند، مورد انتقاد قرار میدهند. اگرچه افزايش قيمتها میتواند برای شرکتها سود زيادی را ايجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می‌زند.
عوامل بازاريابی: قيمتگذاری ديوانه‌وار از طبيعت مشتريانی سرچشمه می‌گيرد که به صورت جنون‌انگيزی به دنبال کسب آن محصول هستند. اين مشتريان به تک تک مغازه‌ها سر می‌زنند، در حراجيها قيمتگذاری می‌کنند تا اين محصول را به هر طريق ممکن به دست آورند. در اين حالت مشتريان ديوانه، به ايجاد يک پوشش رسانه‌ای می‌پردازند.
نشانه کيفيت: اگر قيمت يک محصول به دلايلی نظير افزايش تقاضا بالا رود، برخی مشتريان اين افزايش قيمت را نشانه کيفيت داشتن آن محصول به حساب می‌آورند.
روش فروش کارا : شرکت والت ديزنی با اعلام اينکه برخی از محصولات قديمی و کلاسيک ويديويی خود را (نظير پينوکيو و ...) به صورت محدود به فروش می‌رساند و پس از اين فروش تا مدتها ا ين محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خريد ديوانه‌وار مشتريان و هجوم آنها برای خريد شد. در اين حالت اين شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، اين محصولات را به اندازه کافی و بيشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و يک فروش کارا ايجاد کند.
تبلیغات از طریق اینترنت
با فراگیر شدن استفاده از شبکه اینترنت در سراسر جهان، شمار مخاطبان این دنیای مجازی، هر لحظه رو به افزایش است؛ با توجه به قابل دسترس بودن اینترنت در سراسر نقاط جهان، امروزه تاجران نیز ترجیح میدهند تا آگهی‌های خود را در اینترنت نمایش دهند.در دهه اخیر اینترنت بهترین مکان برای تبلیغات و بازاریابی اینترنتی مخصوصا تبلیغ كالا و خدمات است، چرا که اینترنت یک محیط فراگیر و جهانی است پس تبلیغات اینترنتی فراگیرترین نوع تبلیغ است.
مزایای تبلیغات از طریق اینترنت شامل:1) امکان اطلاع رسانی آسانتر و بهینه تر ممکن می شود،
2) روز به روز بر تعداد کاربران اینترنت افزوده می شود،
3)امکان هدف گیری دقیق مخاطب در آن وجود دارد،
4) هزینه تبلیغات در اینترنت بسیار مناسب تر است،
5) مخاطبین افرادی تحصیل کرده و در سطح فرهنگی و علمی بهتری هستند،
6) امکان نظارت و کنترل بدون واسطه بر تبلیغات اینترنتی موجود است.
روش های تبلیغات دربازار الکترونیک
1) پیام پویا:
پیام های پویا تابلوهای الکترونیک و معمولا شامل متن کوتاه با پیامی گرافیکی با هدف رشد محصول یا شرکت است. و میتواند شامل نما آهنگ یا صدا هم باشد. وقتی مشتری پیام را انتخاب می کند مستقیما به صفحه اصلی تبلیغات وارد می شود. این نوع تبلیغات رایج ترین شیوه تبلیغات در اینترنت است. بزرگترین مزیت آن می تواند برای مشتریان خاص بصورت سفارشی تهیه شششود. ونقطه ضعف عمده آن اینکه بدلیل کوچک بودن آن اطلاعات کمی در آن قرار می گیرد. نقطه ضعف دیگر آن نادیده گرفته شدن از سوی بسیاری از بینندگان است.
2) پست الکترونیک:
از نظر هزینه از کارای بیشتری نسبت به سایر مجاری ارتباطی تبلیغاتی برخوردار است. بازاریابها فهرستی از آدرس های پست الکترونیک را خریداری می کنند و آن رادر یک بانک اطلاعاتی قرار می دهند و سپس تبلیغات را از طریق پست الکترونیک به آدرس ها ارسال می کنند. مزیت این روش اینکه بازار یابها می توانند گروه خاصی را هدف قرار دهند. بازاریابی با پست الکترونیکی اگر درست انجام شود از هر روش بازاریابی دیگری به تجارت شما بیشتر و سریع تر کمک می کند. بازاریابی پست الکترونیکی اولین روش ارتقاء تجارت الکترونیکی شما است. اگر می خواهید در تجارت الکترونیک خود موفق باشید، بازاریابی با پست الکترونیکی یک باید است.
3) بروشورها و کاتالوگ های الکترونیک:
هدف بازار یابان از استفاده از کاتالوگ های برخط تبلیغ و ارتقای کالاها وخدمات است هر کاتالوگ برای خریداران خاصی تهیه می شود که می تواند یک شرکت و حتی یک مشتری خاصی باشد که بطور متناوب در مقیاس بزرگ خرید می کند.
4) پیام های پویای نفوذی:
این برنامه ها زبان حرفه ای اینترنت برای حمایت از تبلیغات نرم افزاری و شیوه ای برای کسب در آمد غیر مستقیم از طریق فروش محصولات رایانه ای ست. به جز فروش آن بسیاری از مصرف کنندگان و شرکت های بزرگ رسانه ای امکان درج آگهی بنر را در محصولات خود دارند در مقابل در صدی از فروش محصولات از طریق بنر های تبلیغاتی مطالبه می شود.
5) سایر اشکال تبلیغات:
مانند ارسال تبلیغات در اتاق های گفتگو یا تبلیغات طبقه بندی شده یا تبلیغات در رادیو اینترنتی که جدیدا آغاز شده و بزودی تبلیغات در تلویزیون اینترنتی نیز آغاز خواهد شد.
نتیجه گیری
کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است . . خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب و کارها نیز این امکان و فرصت را می دهد که به مخاطبان خود در سطح جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند. امروزه بیش از 900 میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند. 69 درصد از این جمعیت، در طول 90 روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند . زیبایی اینترنت در این است که مخاطبان آن در سرتاسر دنیا پراکنده اند و این امر می تواند به معنای وجود مشتریان بالقوه برای شما باشد. این نوع بازار، هیچ موقع بسته نمی شود. مشتریان شما می توانند به صورت 24 ساعته ودر طول 7 روز هفته به اطلاعات کسب و کارتان دسترسی پیدا کنند.
اگرچه در بازارهای سنتی قيمت گذاری بر مبنای هزينه صورت می‌گرفت، ولی اين روش پاسخگوی قيمت گذاری در بازارهای الکترونيک نيست. به علت پايين بودن هزينه جستجو و فراهم شدن امکان مقايسه قيمت،کيفيت و ساير جنبه های کالا بهره گيری از اينترنت در زندگی روزمره انسانها گسترش روز افزونی پيدا کرده است. مشتريان ترجيح می دهند کالاها و خدمات مورد نياز خود را در بازارهای الکترونيک جستجو کنند. در بازارهای الکترونيک قيمت تحت تاثير حساسيت قيمت، منحصر به فرد بودن محصول،آگاهی از خدمت يا محصول جايگزين ، هزينه کل،هزينه مشترک،اثر قيمت-کيفيت و اثر موجودی قرار می‌گيرد. فروشندگان با بررسی اين اثرات بر روی کالاها و خدمات قابل ارائه خود در بازار الکترونيک می توانند استراتژی‌های متفاوتی را انتخاب کنند. اين استراتژی‌ها امکان قيمت گذاری صحيح با توجه به هزينه، مشتريان و رقبا را فراهم میکند و يک حاشيه سود مناسب را برای فروشندگان به وجود می آورد.
همزمان با گسترش استفاده از اینترنت، بخش گسترده ای از فعالیت آن معطوف به خرید، فروش و تبلیغات کالا و خدمات بوده است و البته از همان ابتدای پیدایش این ابزار نوین تبلیغات و ارتباط موثر با مشتری، تولیدکنندگان و فروشندگان انواع محصولات از خرد و کلان به استفاده از اینترنت در جهت افزایش فروش کالا و خدمات روی آوردند. تبلیغات در اینترنت امری پویا است و هر لحظه می تواند به روز شود از سوی دیگر هزینه آن نیز در مقایسه با سایر روش های تبلیغات بسیار کمتر است.
منابع
1) توربن ودیگران- فناوری اطلاعات برای مدیریت- صرافی زاده- ترمه- 1386
2) سرلک .علی وفراتی . حسن- سیستم های اطلاعاتی مدیریت پیشرفته- انتشارات پیام نور- 1387
3) صرافی زاده . اصغر- فناوری اطلاعات در سازمان- میر- 1386
4)الوانی – مدیریت عمومی- نی- 1384
5) صالحی طالقانی . امیر- بازاریابی الکترونیک- هستان- 1385
6)احمدی. حسین- تجارت الکترونیک- مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایران- 1383
7)کاتلر . فیلیپ- کاتلر در مدیریت بازاریابی- عبدالرضا رضایی نژاد- فرا- 1386
8)ابراهیمی . عبدالمجید- مدیریت بازاریابی جهانی- دفتر پژوهش های فرهنگی- 1386
9) محبی حمیدرضا- تاریخچه تجارت الکترونیک- اینترنت- 1385
10) قزل. مژده- تجارت الکترونیک چیست- اینترنت- 1382
11) الماسی . ایمان- کسب وکار اینترنتی- وبلاگ E-Modir -1388
